Blog Single

Рекомендації визнаного тренера за технологією ведення переговорів Джима Кемпа з книги «Спочатку скажіть ні».

Літературний критик Анатоль Франс одного разу сказав: «Розумні аргументи ще нікого не переконували». Щоб бути хорошим парламентером, недостатньо вміти придумувати логічні аргументи. Важливо ставити правильні питання і уважно слухати відповіді, не відступати від місії переговорів і бачити біль противника, а головне – не боятися говорити «ні», навіть якщо навпроти сидить сам Білл Гейтс або Марк Цукерберг.

Сьогодні ви дізнаєтеся про 5 кроків, які допоможуть досягти успіху в будь-яких переговорах. Ви зможете підвищити ефективність холодних дзвінків, успішно проводити особисті зустрічі з майбутніми клієнтами і навіть поліпшити відносини з родичами. Багато прикладів про те, як це працює на практиці, ви знайдете в книзі Джима Кемпа «Спочатку скажіть ні». Тож почнемо.

Сформулюйте місію

Подумайте, чого ви хочете домогтися на переговорах. Ваша мета і буде вашою місією. Місія потрібна як опорна точка. Вона допомагає уникати пасток опонента, приймати правильні рішення і краще контролювати емоції. Якщо ви дієте на переговорах, заздалегідь не сформулювавши місію, значить ви допомагаєте виконувати чужу.

Запишіть місію. Так слова будуть сильніше впливати на ваші дії. І пам’ятайте, що сила слів збільшується, коли їх стає менше.

Як сформулювати місію правильно:

1. Місія повинна бути у світі противника. Без опонента ви не просунетеся в переговорах. Ставлячи його на перше місце, ви збільшуєте шанси укласти гарну угоду.
2. Не згадуйте про гроші і владу. Якщо ваша місія звучить як «укласти угоду на 1 млн грн.» або «продати 20 верстатів», ви концентруєтесь на результатах, які не можете контролювати. Гроші і влада можуть бути підсумком правильної місії, але ніяк не самою місією.
3. Використовуйте слова «допомогти», «побачити» і «вирішити». Людина приймає рішення, коли в його голові виникає ясний образ ситуації. Тому місія переговорів повинна бути спрямована на те, щоб опонент правильно побачив ситуацію і прийняв потрібне рішення. Допомогти клієнту побачити і вирішити, що ви будуєте і обслуговуєте машини, які краще за інших усунуть його проблеми, і продаєте їх за найбільш конкурентоспроможною ціною.

Навчіться говорити «ні»

Всім хочеться почути «так» на початку переговорів. На жаль, така відповідь тільки шкодить. Перше «так» змушує вас думати, що угода вже в кишені. Ви втрачаєте контроль і легше погоджуєтеся на компроміси, коли за «так» слідують «але», «якщо» та інші застереження.

Слово «ні» – єдиний варіант відповіді на початку продуктивних переговорів. «Ні» – реальне вирішення, яке змушує противника діяти раціонально, допомагає уникнути незначних питань і перейти до суті справи.

Зробити цей крок найскладніше, тому що ми не любимо говорити «ні».

Основні страхи, пов’язані з «ні»:

1. Не хочеться псувати відносини. Деякі сприймають «ні» як особисту образу. Однак в переговорах вам важливо слідувати місії, а не заводити друзів. Якщо ви вирішите проблеми опонента, він і так буде з вами співпрацювати, якщо ж угода виявиться невигідною, дружбою її не врятувати.
2. Хочеться допомогти противнику. Це шкідливо не тільки для вас, але і для опонента, оскільки ви берете відповідальність за його рішення.
3. Страшно прийняти невірне рішення. Переговори – це послідовність рішень. Невдалі завжди можна виправити.

Спонукайте співрозмовника сказати «ні». Якщо противник відчуває, що говорити «ні» безпечно, він спокійніше сприймає «ні», почуте від вас.

Сценарій холодного телефонного дзвінка, який заохочує сказати «ні» спочатку, дає приблизно 3 зустрічі на кожні десять дзвінків. Я поняття не маю, чи має наша діяльність якесь відношення до вашого бізнесу. Якщо немає, просто скажіть мені про це, і я піду своєю дорогою, але якщо хто-небудь проводить для вас маркетингові дослідження … »

Покажіть опонентові його «біль»

Біль – це все, що учасник переговорів сприймає як поточну або майбутню проблеми. Приклади болю: купити обладнання, яке допоможе збільшити продуктивність, прийняти на роботу професійного співробітника, переконати директора в перспективності вашої ідеї тощо.

Будь-які рішення людина приймає, щоб полегшити або усунути біль. Тому основне завдання парламентера – виявити біль опонента і створити в його голові чітке уявлення про неї.

Як виявити біль на переговорах:

1. Уважно слухайте і задавайте відкриті питання.
2. Попросіть опонента сказати «ні». Противник не завжди усвідомлює свою біль. Коли він задумається, що спричинить за собою його «ні», то напевно її відчує.
3. Не придумуйте біль за співрозмовника. Не можна створити біль, можна створити тільки уяву про біль, яка у людини вже є.
4. Проявіть турботу. Щира турбота допомагає людині розслабитися і легше розкрити своє вразливе місце, свій біль. Без неї біль може виявитися нестерпним.

Задавайте правильні питання

Питання діляться на відкриті і закриті. Відкриті припускають розгорнуту відповідь. Що ти про це думаєш? Закриті дають тільки три варіанти відповіді: так, ні, може бути. Чи можете ви це зробити? Проблема закритих питань в тому, що вони не дають ніякої інформації про співрозмовника. Більш того, вони підштовхують його до відповіді, яку ви хочете почути. Ще гірше, що опонент це відчуває, і йому стає некомфортно з вами спілкуватися.

Закриті питання допустимі, тільки якщо переговори майже завершилися і ви хочете уточнити, чи все ви правильно зрозуміли. У всіх інших випадках використовуйте відкриті запитання. Вони спонукають співрозмовника говорити, а значить, дають йому можливість чітко побачити ситуацію і прийняти рішення.

Як задавати відкриті питання:

1. Починайте питання з питального слова: хто, що, коли, де, чому, як.
2. Формулюйте запитання просто і коротко (не більш ніж 9 слів).
3. Задавайте питання чітко по одному. Уважно слухайте відповідь, тому що від нього залежить ваше наступне запитання.
4. Ні в якому разі не відповідайте на свої питання і не давайте підказок, перетворюючи відкрите питання в закрите.

Погані питання

• Чи можете ви це зробити?
• Чи є якісь причини, які заважають вам погодитися з цим?
• Ваші проблеми пов’язані з низькою ефективністю співробітників?

Хороші питання

• Чому ви запросили мене на цю зустріч?
• Яким чином ви зможете залишатися конкурентоспроможними без цієї технології?
• Яка найскладніша проблема стоїть перед вашою компанією?

Записуйте, щоб почути

Беріть з собою блокнот і ручку на будь-які переговори. Привчіть себе конспектувати слова співрозмовника і позначати особливості його реакції на ваші питання. Завести таку звичку непросто, особливо на складних переговорах, коли доводиться напружувати увагу, щоб не попасти в розставлені пастки опонента. Однак така звичка допоможе вам швидше досягнути успіхів в переговорах:

• Необхідність записувати змушує уважніше слухати, а значить, краще розуміти проблеми співрозмовника.
• Папір допомагає зберегти нюанси переговорів: особливості поведінки співрозмовника, його реакцію на питання і ваші думки з цього приводу. Якщо не записати, все забудеться.
• Коли співрозмовник бачить, що за ним записують, він відчуває себе важливим і більш відкрито відповідає на ваші питання.

Спробуйте застосувати цей прийом в спілкуванні з родичами. Наприклад, коли розмовляєте з мамою або сестрою по телефону. Побачите, як покращаться ваші стосунки, тому що ви станете краще слухати і розуміти близьких людей.

Головний секрет успішних переговорів, який дасть вам саму відчутну і швидку користь, простий. Наскільки б серйозно не позначилися на вас результати конкретної зустрічі, намагайтеся не сприймати її як питання «життя і смерті». Чим менше важливості ви надаєте переговорів, тим складніше опонентові вами маніпулювати, і тим вільніше ви себе відчуваєте.

Підготовлений парламентер, як справжній хижак, не відчуває потреби. Згадайте гепарда. Він біжить за здобиччю до тих пір, поки бачить шанси її зловити. Коли шансів немає, він спокійно зупиняється і забуває про гонитву. Навколо багато інших антилоп, як і інших угод. Якщо не вийшло цього разу, вийде в другий.

Ні. Мені потрібно укласти цю угоду.

Так. Я хочу укласти цю угоду.

Досвідчений парламентер тонко відчуває потребу суперника, намагається її створити і використати у своїх цілях.

Ефективний спосіб знизити важливість – зосередитися на процесі. Не думайте про те, щоб отримати контракт на 1 млн грн., думайте, як допомогти клієнту. Дотримуйтесь принципів успішних переговорів, тримайте в голові місію – і все вийде. А якщо не вийде, не дозволяйте собі переживати, адже попереду вас чекає багато інших вдалих спроб.