Blog Single

Бізнес – це актив. Будь-який актив має ціну. Розвиток бізнесу – це підвищення вартості активу. Навіть якщо власник ніколи не збирається продавати свою компанію, для неї буде вкрай корисно, якщо він буде керувати так, як ніби готує її до продажу.

Прийнято вважати, що думки про продаж бізнесу відвідують тільки так званих портфельних інвесторів, тобто людей, які вклали в компанію кошти свідомо не навічно і з явним наміром вийти з інвестиції в розумний термін. Багато ж компанії розглядаються власниками як єдина справа життя, джерело самоповаги і доходів. Думка про можливий продаж їх не тільки не відвідує, але навіть лякає. І дарма. Така думка може допомогти істотно підвищити ефективність компанії.

Простіше шукати інвестиції

Уявіть, що бачите запаморочливі перспективи для свого бізнесу. Де ви знайдете кошти для розвитку? Чистий прибуток навіть найуспішніших підприємств рідко перевищує 10% від їх річної виручки. Ці 10% і є приблизний можливий темп зростання, навіть якщо акціонери реінвестують весь прибуток. Але оборотні кошти, верстати, інфраструктура, необхідні для істотного стрибка, зазвичай коштують дуже дорого.

Гроші можна взяти в банку, але банк, як говорив колишній постачальник, – це організація, яка запропонує вам парасольку в сонячну погоду і зажадає його назад, як тільки піде дощ.

Вихід – інвестор, довгостроковий і стратегічний. Але навіть якщо ви такого знайдете, що ви йому запропонуєте? Поставте себе на місце інвестора. Напевно ви захочете побачити прозору структуру юридичних осіб та грошових потоків, зрозуміти, як саме організація генерує прибуток, погортати стратегію, перш ніж вкладати гроші. Подивитися маркетингові дослідження і переконатися, що організація розуміє, як і за рахунок чого буде розвиватися на ринку. Іншими словами, на місці інвестора ви захочете побачити бізнес, який би не відмовилися  купити.

Інвестиції – питання виживання

За останній рік ми бачили відразу кілька таких кейсів. Перший з них стосувався виробничої компанії, яка відчайдушно намагалася конкурувати з істотно більшим гравцем ринку. За словами власника, норма рентабельності в обох бізнесах була приблизно однаковою, але ось обороти – принципово різні. І якщо гривневий прибуток маленького гравця обчислювалася десятками мільйонів, то у великого – сотнями мільйонів або навіть мільярдами.

Великий гравець міг дозволити собі інвестиції, про які невеликий навіть не міг і мріяти. Вклавши не більше половини свого річного прибутку, перший гравець придбав новітнє обладнання, що дає суттєву перевагу в собівартості, і розробив логістичну систему, яка на порядок підвищила точність управління запасами і рівень клієнтського сервісу. Навіть якби маленький гравець вклав весь свій прибуток, він не зміг би собі дозволити нічого подібного.

Інший підприємець страждав від спроб великого гравця зайти на його територію. Він займався складною продуктової категорією, яка певний час гігантів галузі не цікавила. Але ніша виявилася перспективною, великі гравці її розгледіли, створили схожий продукт і перейшли у наступ. До того ж ресурси нового гравця були незрівнянно більшими. Тому дуже скоро його продукти з’явилися на полицях мереж, в деяких випадках витіснивши дрібнішого конкурента.

Сучасний світ не місце для середнього бізнесу. Ринки не ростуть, збутові ланцюжки стискаються, маржа в усіх галузях падає. Виживуть в цій ситуації або великі гравці, які за рахунок масштабу і інвестиційних можливостей задушать дрібних, або зовсім дрібні. І якщо ви не хочете стискатися до рівня районного кооперативу, вам доведеться або шукати унікальні ніші, або рости. Перше дуже непросто. Друге теж непросто, але для другого так чи інакше потрібні гроші.

Підготовка до продажу як оздоровлення

Необов’язково продавати свій бізнес. Але куди краще, якщо у вас весь час хочуть його купити, ніж якщо вами ніхто не цікавиться. Потенційно бізнес, що продається – це здоровий бізнес, у якого є:

• чітка ринкова стратегія;
• налагоджені процеси;
• стійка система управління, яка може працювати незалежно від окремих осіб.

Подивившись на свій бізнес з боку можливого покупця, ви краще побачите всі його недосконалості і зрозумієте, що саме в ньому необхідно виправити.

Підприємства, з якими нам довелося познайомитися ближче, всі без винятку мали потенціал підвищення ефективності, що гарантує їм позитивний фінансовий результат за будь-яких податкових ставках. Але щоб реалізувати цей потенціал, потрібні колосальні зусилля і завзятість, а в багатьох випадках ще й інвестиції.

Коли ми розробляємо стратегії для компаній, то завжди вказуємо в якості головної стратегічної мети зростання вартість бізнесу в довгостроковій перспективі.

Дуже складно часом порахувати точну вартість приватної непублічної компанії. Але якщо ви не збираєтеся її продавати, то достатньо знати, що дії, заплановані у вашій стратегії, приведуть до зростання її вартості.

Як правило, ми пропонуємо в якості стратегічної мети умовну вартість, якусь формулу для внутрішнього використання, яка включає в себе чотири показники:

• прибуток (EBITDA);
• частку ринку;
• виручку (в гривнах);
• певний показник, що відображає здатність компанії підтримувати задоволеність покупців. Наприклад, це може бути NPS (Net Promoter Score) – індекс споживчої лояльності.

Якщо ці чотири показники винести на самий верхній рівень стратегічних цілей і методично працювати над їх підвищенням, то вартість компанії однозначно зросте:

• Якщо прибуток компанії зростає, зростає і її вартість. Це очевидно.
• Якщо зростає частка ринку, то зростає і капіталізація. Лідер ринку завжди коштує дорожче аутсайдера.
• Якщо зростає виручка (а частка ринку і виручка збігаються тільки у монолайнерів, як правило, це різні речі), то вартість зростає теж, причому непропорційно. Компанію з виручкою в десятки мільярдів будуть оцінювати з іншими мультиплікаторами, ніж компанію з виручкою в сотні мільйонів.
• Якщо зростає NPS (або будь-який інший показник задоволеності споживачів), компанія йде в ногу з ринком, вміє створювати споживчу цінність і підтримувати лояльність клієнтів. А така компанія завжди буде цінуватися вище.

Тому думаючий стратегічно підприємець завжди думає про можливу продаж свого бізнесу і працює над підвищенням вартості своєї компанії, навіть якщо не збирається її продавати.