Blog Single

Ніхто не любить, коли ними маніпулюють. А власне, чому? Тому що ми, люди, наділені свободою волі і вибору. Тим більше прикро, коли хтось – неважливо, близький або сторонній, – намагається цю свободу відняти. Більш того, робить так, що ми потрапляємо в пастку: або змиритися, або виставити себе в непривабливому світлі.

Маніпуляція – це приховане управління людиною, яку спочатку ставлять в позицію «слабкого», а потім використовують в своїх інтересах. У “використаного” персонажа відчуття до того ж вельми неприємні! Але він не «звільниться», поки не виконає поставлене перед ним завдання. Основний арсенал маніпулятора – спотворення фактів і створення у співрозмовника гострого почуття дискомфорту.

Навіщо захищатися від маніпуляцій

Тут і нижче ми будемо розбиратися з маніпуляціями в «діловому» контексті – на роботі, на співбесідах, на переговорах.

Захищатися від маніпуляцій необхідно, тому що:

• відмова, небажання або невміння їм протистояти поступово знижує самооцінку, а невпевненість в собі у тривалій перспективі шкодить кар’єрі;
• оточуючі вдаються до маніпуляцій, бажаючи досягнути свого від нас або з нашою допомогою – і часто, піддаючись на маніпуляцію, ми діємо на шкоду власним інтересам;
• вирішуючи за інших їх проблеми, ми нехтуємо своїми планами, мріями і цілями – ресурс часу обмежений, і на себе його не залишається.

Як розпізнати маніпуляцію

Механізмів маніпуляції багато, і нові з’являються перш, ніж дослідники встигають описати знайомі. Тому обмежимося найочевиднішими і поширеними.

Вами маніпулюють, якщо:

• ви раптово починаєте відчувати почуття провини;
• інформація, яку вам подають під одним кутом, може звучати зовсім інакше (і ви це точно знаєте);
• вам нагадують про зобов’язання при тому, що ви не давали обіцянок;
• співрозмовник задає риторичні питання, відповіді на які йому можуть бути вигідні;
• перед вами демонструють уявну ущербність, визнають слабкість, порушення правил або помилку, прагнучи викликати співчуття;
• використовують social proof, простіше кажучи – наводять «соціальні докази» (наприклад, «а Вася з сусіднього відділу …» або «85% співробітників погодилися з цим регламентом»).

Як протистояти маніпуляціям

Способи протистояти маніпуляціям залежать від того, як саме на вас намагаються впливати: на кожну атаку придумано і випробувано багато методів оборони або контратаки (про це написано сотні книг).

Зупинимося на загальних принципах і підходах.

• Погоджуйтеся

Мова не про згоду йти на поводу у маніпулятора, а про те, щоб не виходити на відкритий конфлікт. Якщо вам нав’язують почуття провини – визнайте, що винні, що розумієте обурення співрозмовника, що згодні з ним. Наприклад: «так, колеги повинні один одному допомагати» або «я і недобре поступлю, якщо відмовлю у такому простому проханні» або «дійсно, всім нам іноді нелегко доводиться».

• Відмовляйтеся

Одна справа проявити емпатію, а інша – діяти під тиском. Визнаючи «нібито вину», нагадуйте собі, що це акторська гра (і співрозмовника, і ваша); ставте між вами невидиме «скло» і не дозволяйте людині переходити межу між «ну да, дуже шкода» – і «добре, я це зроблю». Стануть у нагоді невербальні прийоми: збільшить дистанцію зі співрозмовником, перервіть зоровий контакт, прийміть закриту позу, помістіть в простір між вами будь-який предмет.

• Прикиньтеся простаком

Набагато простіше маніпулювати людьми добре вихованими, інтелігентними, що приховують від оточуючих свої комплекси і прогалини в знаннях. Якщо інтуїція підказує, що вами намагаються маніпулювати (швидше за все, так воно і є!) – змусьте маніпулятора задати питання або висловити прохання. На пряме запитання легше прямо відповісти відмовою. А якщо питання звучить як провокація – ухиліться від відповіді, сказавши у більш очевидному формулюванні: «ви зараз хочете сказати, що я дурень?» або «ви просите кинути всі мої справи, щоб доробити за вами звіт?». Намагайтеся уникати двозначності або «обтічності» у формулюваннях.

• Не довіряйте своїм емоціям

Саме ними намагається скористатися маніпулятор. Будь-яку думку або ідею, що виникла переводьте на мову голих фактів. Особливо важливо втриматися від гніву і обурення: піддавшись їм, відповівши грубо, ви поставите себе в незручне становище, в якийсь момент дійсно станете винним – і заженете себе у пастку, коли доведеться погодитися з маніпулятором.

• Не виправдуйтеся

Просто забороніть собі це. Якщо виникло гостре бажання щось пояснити – зробіть глибокий вдих, зобразіть, що ви задумалися … Можна різко змінити тему розмови або скористатися приводом куди-небудь піти від маніпулятора. І обов’язково пам’ятайте: ця людина знайде спосіб вирішити свою проблему – з вами або без вас.

Як впливати на людей

В кожному офісі є співробітник під кодовим ім’ям «сходи і домовся»: його зазвичай відправляють від імені колективу на переговори з керівником або від імені керівника на переговори з «важким» клієнтом. І хоча премії за подібні дипломатичні маневри йому ніхто не виплачує – він користується в колективі особливим авторитетом, який неможливо зімітувати і складно завоювати. Хочете так? Вчіться екологічно маніпулювати!

Що значить «екологічно»? Це слово, вперше використовувалося у розмовах про захист природи, наразі все частіше застосовують в контексті психологічного захисту людей – від інших людей або від впливу технологій.

Екологічна маніпуляція – така, яка не зашкодить в довгостроковій перспективі людині, не використовує маніпулятивні методи, так чи інакше пов’язані з залякуванням, шантажем чи спробами зашкодити самооцінці. Маніпулюючи «екологічно», ви лише прискорюєте і спрощуєте результат – але обов’язково з взаємним інтересом і благими намірами.

Розповімо про прийоми, які допоможуть екологічно впливати на людей.

• Вибудовуйте зв’язки

Це не зв’язку типу «ви мені повинні / зобов’язані», а зв’язку типу «я вас поважаю – а тому слухаю». Або навіть «ви мені подобаєтеся, і я готовий (а) допомогти».

• Слухайте, перш ніж переконувати

Талант слухати вже сам по собі рідкість, і тим цінний. Якщо ж ви будете слухати, щоб зрозуміти і відчути людину (а заодно знайти «гачки» – не маніпулятивні, але на рівні цінностей і інтересів) – вам буде простіше на нього вплинути.

• Контролюйте мову тіла і працюйте над голосом

Вплив спирається на довіру до вас співрозмовника, а завоювати довіру буквально в перші ж хвилини допомагають впевнений тон, приємний тембр голосу, відкрита поза і усмішка.

• «Прокачувайте» експертизу

Люди до вас прислухаються, якщо для цього у них є об’єктивні підстави: наприклад, ви експерт у своїй ніші або затребуваний професіонал, володієте або прагнете володіти стратегічним баченням управлінця, здатністю прогнозувати події/явища. Ведіть професійний блог, який публікується в бізнес-виданнях і, звичайно, безперервно, усвідомлено і цілеспрямовано вчиться новому.

• Пропонуйте людям те, що їм потрібно

Маніпулятори змушують оточуючих діяти проти власних інтересів. Якщо ваша мета – екологічний вплив, шукайте точки дотику інтересів – нехай спочатку неочевидні і для вас, і для співрозмовника.

Ніхто не любить, коли ними маніпулюють. Але ми впливаємо один на одного, і за рахунок ефекту синергії добиваємося більшого разом, ніж окремо. Перетворюйте токсичні маніпуляції в екологічний вплив – і ви подолаєте все.